Audi-Händler am Abgrund: Renditen stürzen auf Krisenniveau

Die deutschen Audi-Händler stehen vor einer existenziellen Krise. Während die Ingolstädter Konzernzentrale von Aufbruchstimmung und Wachstum schwadroniert, kämpfen die Partner an der Verkaufsfront ums nackte Überleben. Mit Renditen von gerade einmal 1,4 Prozent sind sie auf dem desaströsen Niveau der Vor-Corona-Jahre angekommen – und das dürfte erst der Anfang sein.

Was sich am vergangenen Freitag in der Münchner Allianz Arena abspielte, hatte wenig mit der dort sonst üblichen Siegermentalität zu tun. Die Audi-Führung musste ihren Partnern reinen Wein einschenken: Nach den goldenen Jahren 2023 und 2024, in denen die Händlerrenditen bei komfortablen 3,2 beziehungsweise 2,4 Prozent lagen, ist die Party vorbei. Schlimmer noch: Ab 2026 plant der Hersteller weitere Kürzungen bei den variablen Vergütungen.

Die Rechnung ohne den Wirt gemacht

Ein Händler, der aus nachvollziehbaren Gründen anonym bleiben möchte, bringt es auf den Punkt: "Ein Prozent Rendite reicht nicht." Diese nüchterne Feststellung offenbart das ganze Dilemma einer Branche, die zwischen steigenden Personalkosten, notwendigen Investitionen in die Digitalisierung und einem immer härteren Wettbewerb zerrieben wird. Wenn sich der Neuwagenverkauf nicht mehr rentiert, stellt sich die Frage nach der Zukunftsfähigkeit des gesamten Geschäftsmodells.

Besonders perfide erscheint die geplante Streichung des Digitalbonus von 0,8 Prozentpunkten. Ausgerechnet jene Händler, die brav in die digitale Transformation investiert und die Vorgaben zu 100 Prozent erfüllt haben, werden nun dafür bestraft. Ein Schlag ins Gesicht für alle, die an die Versprechen der Konzernzentrale geglaubt haben.

Schönreden statt Probleme lösen

Der neue Deutschland-Vertriebschef Yves Becker-Fahr versucht sich derweil in Durchhalteparolen. Die Rentabilität habe sich "auf das Niveau der Vor-Corona-Zeit eingeschwungen", erklärt er euphemistisch. Als ob das etwas Positives wäre! Der Handel solle trotz des harten Wettbewerbs weiter "Spaß am Geschäft" haben. Man fragt sich unwillkürlich, ob Herr Becker-Fahr schon einmal versucht hat, von einer einprozentigen Rendite eine Familie zu ernähren und gleichzeitig in die Zukunft zu investieren.

Seine Lösung klingt wie aus dem Lehrbuch der Unternehmensberater: "Profitabel wachsen" und "über mehr Volumen für bessere Erträge sorgen". Doch die Realität spricht eine andere Sprache. Mit 130.000 Neuzulassungen bis Ende August liegt Audi fünf Prozent unter dem ohnehin schon katastrophalen Vorjahr. Mercedes und BMW sind mit Marktanteilen von 9,1 beziehungsweise 8,5 Prozent längst enteilt, während Audi bei mageren 7,0 Prozent dümpelt.

Die Elektro-Offensive als Heilsbringer?

Die große Hoffnung ruht nun auf der Elektro-Offensive mit Modellen wie dem Q6 e-tron und dem A6 e-tron. Doch während die Politik mit ihrer ideologiegetriebenen Verbotspolitik den Verbrenner verteufelt und die Kunden verunsichert, müssen die Händler die Suppe auslöffeln. Sie sollen Fahrzeuge verkaufen, die teurer sind, weniger Reichweite bieten und deren Ladeinfrastruktur bestenfalls als mangelhaft bezeichnet werden kann.

Immerhin räumt Becker-Fahr ein, dass man "lange nicht die Pfeile im Köcher" hatte, mit denen die Händler auf die Jagd gehen konnten. Eine bemerkenswert späte Einsicht für einen Hersteller, der einst mit dem Slogan "Vorsprung durch Technik" warb. Heute scheint eher "Rückstand durch Fehlplanung" das Motto zu sein.

Ein Teufelskreis aus Sparzwang und Investitionsstau

Die Abwärtsspirale ist programmiert: Weniger Rendite bedeutet weniger Investitionen, weniger Investitionen führen zu schlechterer Wettbewerbsfähigkeit, und diese wiederum zu noch geringeren Renditen. Während Tesla und die chinesischen Hersteller mit aggressiven Preisstrategien den Markt aufmischen, versuchen die deutschen Premium-Hersteller ihre Händler auszuquetschen wie Zitronen.

Es ist bezeichnend für die aktuelle Lage der deutschen Automobilindustrie, dass ausgerechnet jene, die an der Front stehen und täglich um jeden Kunden kämpfen müssen, am wenigsten vom Kuchen abbekommen. Während in den Konzernzentralen weiter von Transformation und Zukunftsfähigkeit fabuliert wird, geht es für viele Händler schlicht ums Überleben.

"Eigentlich rentiert es sich nicht mehr, Neuwagen zu verkaufen" – diese bittere Erkenntnis eines Audi-Händlers sollte in Ingolstadt alle Alarmglocken schrillen lassen.

Die deutsche Automobilindustrie, einst Stolz und Rückgrat unserer Wirtschaft, manövriert sich immer tiefer in die Krise. Statt auf bewährte Stärken zu setzen und den Händlern faire Bedingungen zu bieten, wird auf dem Rücken der Partner gespart. Ein gefährliches Spiel, das am Ende alle verlieren könnten – die Hersteller, die Händler und vor allem die Kunden, die sich nach verlässlichen Partnern und vernünftigen Fahrzeugen sehnen, statt nach ideologiegetriebenen Experimenten.